在全球珍珠产业版图里,山下湖镇无疑是最亮眼的“明珠”之一。
公开数据显示,浙江省诸暨市淡水珍珠交易量占全球的73%,占全国的80%。而诸暨的珍珠产业,又集中在面积不足43平方公里、常住人口3万多人的山下湖,小镇是名副其实的“中国珍珠之都”。
浙江省诸暨市山下湖镇的一处珠蚌养殖基地。除标注图片均由新华每日电讯记者莫鑫摄
明星佩戴带来的光环效应,加上直播电商的风口,使得过去数年间诸暨珍珠制品“涨”声一片。仅淡水珍珠原料价格在2023年飙至每公斤2000元左右,是2019年价格的6至7倍。
时至今年,业内人士称一些“疯狂”正在褪去,多处养殖源头的蚌价维持在去年同期水平,局地还略有下降。不少代购称,“很多网红款基本是人手一串了”。
诸暨珍珠产业,在持续高光之中正进入“中场时刻”。
山下湖镇众多珍珠从业者也迎来产业叩问:如何向附加值更高的品牌、设计环节进发?跨境电商能否成为向海外突围的跳板?淡水珍珠何时能挑战海水珍珠?
答好产业之问,“中国珍珠之都”面对全球产业竞争,方能更显从容。
鲜有山下湖做不了的款
近年来,诸暨几家直播电商基地引进淘宝、抖音、快手等直播平台,加快推进珍珠线上销售。目前,常驻当地的主播近万人,高峰时每天直播万余场。
今年1至4月,山下湖镇工业用电量同比增长5.12%。受夜间直播影响,华东国际珠宝城1至4月用电量同比增长23.63%。
除了规模庞大的主播队伍,还有为数众多的代购群体,常年活跃在山下湖镇。
“在山下湖做珍珠代购生意,我都快熬出时差了。”今年35岁的文晓彤来自辽宁沈阳,做代购刚满一年。每次来诸暨,她都会住在离华东国际珠宝城步行二三百米的汉庭酒店,这里的自助早餐和免费洗衣服务让她心仪。
“别人下班我们上班,通常下午去摊位看货,晚上通过视频向顾客介绍,经常忙到深夜,母亲节前后几天都是两三点才睡。”她说。
傍晚,记者跟着她走进了这处国内最大的珍珠交易中心,映入眼帘的是大大小小的珍珠摊位。
资料显示,华东国际珠宝城作为山下湖珍珠主体销售市场,经营业务涵盖珍珠加工、珍珠商贸、创意设计等各个环节。2023年度市场主体增加至1300余家,三年间增长85%,其中线上销售额突破260亿元,三年间增长83%。
这里的摊位“麻雀虽小,五脏俱全”:柜台的一侧,直径十几毫米到几毫米的半成品珠串成堆摆开,另一侧戒指、耳环、胸针样品按架码放。一侧的墙上,七八串项链样品高高挂起,透过玻璃还能看到柜台下方不同品类的袋装裸珠。
和珠宝城不少商家一样,茉丽“做to C又to D的生意”,既卖货给普通消费者,也卖货给代购。
茉丽的微信朋友圈鲜有个人生活的内容,大部分都是款式样图,几乎每天都有顾客根据样图从微信上下单。
“这些基本都是小红书、抖音上流行的款式,有不少都是TASAKI、MIKIMOTO等大牌同款,单珠项链里的戴妃款、珠串里的小米链等经典款一直持续流行。今年,跟蝴蝶有关的款式销量一直不错。”茉丽介绍道。
茉丽的父母早年在诸暨本地养殖珍珠,而后辗转赴湖南、江西、安徽等地承包养殖水面。截至目前,诸暨本地淡水珍珠养殖面积仅占全国的1/20左右。
茉丽的微信群里,活跃着上千名代购:有的会来线下逐颗挑选珍珠,加工后发货;有的茉丽从未见过面,但合作订单不少。
“珠宝城里生意做得好的不少都是老板娘,可能女人更懂女人吧。”今年32岁的茉丽,两个月前新提了一辆保时捷轿跑车,作为对自己的奖励。
在茉丽的摊位里,小琳正娴熟地编着一款项链。她来自河北邯郸,现在还是西安一所高校传播学专业的研二学生。她这学期没什么课,就在山下湖做起了代购。
“我父母也在诸暨做生意,可他们却希望我考公务员,觉得这样比较稳定,但我更喜欢现在的状态:做自己喜欢的事,顺便挣点小钱。”小琳笑着说。
在她看来,珍珠消费市场是高度个性化的,具体款式并不明晰,这就给了像她这样“会玩新媒体,又能把握饰品潮流的博主”以市场机会。
“没有这儿做不了的款。从挑珍珠选五金到做检测出证书,再到包装发货,也就是转几个弯的事儿。我接触到的消费者,相信的是我的审美和款式推荐,以及产品的性价比。”小琳说。
有的顾客和小琳成了朋友,时不时来珠宝城和小琳一道挑珍珠、做款式,用小琳的话来说,“她们获得的是DIY带来的情绪价值”。
“裸珠生意的利润几乎是透明的,成品才会有利润差异,这就考验商家和代购选款和设计的能力。有的代购在我这儿选好珍珠,买好五金配件后就带回酒店自己做款。”茉丽告诉记者。
不光是珍珠产品本身,商家和代购对包装风格的把握也影响着产品的价格。“我感觉珠宝城里做包装的商家最赚钱,从几元到几百元的包装都有。母亲节当天,有几位代购还因为抢一个网红款包装而大打出手。”茉丽说。
时间一长,茉丽和小琳也成了朋友。今年,她俩打算一起去学珠宝设计。在这门生意上,能够不与别人“卷”的诀窍,就在于把独具匠心的款式设计牢牢握在自己手里。
小琳笃信,众多从业者聚集于此,珠宝城迟早会诞生横扫市场的原创爆款设计。
崭露头角的珍珠跨境
2023年3月,诸暨市首次组团亮相香港国际珠宝展。今年3月,诸暨市再次组织350多家企业、800多位珠宝商赴香港参展,与澳大利亚、日本、印尼等产地的同行同台竞技,推动诸暨珍珠走向世界舞台。
与此同时,山下湖镇一些有想法的年轻人,正借助TikTok、Temu等平台乘风跨境,将淡水珍珠生意做到了欧美国家。
在山下湖镇西杨龙村,诗丽仙饰品有限公司被一众二三层洋楼所围绕。走进院落,一辆白色保时捷卡宴正在充电,三只颜色不一的柴犬有的盯着到访的陌生人,有的趴在地上打盹。
印花T恤、喇叭牛仔裤、“拉面头”发型,90后老板钱少聪迎面走来。老一辈珍珠商户说,“他做的生意和我们不一样”。
钱少聪在上海一所高校学习文化产业管理专业,具备不错的英语能力。毕业后做了几年策展工作后选择创业,在2016年前后开始做电商,“一开始是陪别人去面试电商的运营,后来发现对方也在招募主播,我通过面试被录取了。”
自诩踩到“风口”的钱少聪,跟着国内直播电商的热潮赚到了“第一桶金”。直到2021年,公司的国内直播电商业务开始增长乏力。
为防患于未然,钱少聪2021年下半年开始入局跨境电商直播业务,“交了一波学费”过后,2022年,他全力投入TikTok,尝试在多个国家开拓业务。他沿用的是国内直播电商“开蚌买珠”的盲盒模式,最终确定以美国和日本为主要市场,同时逐渐开拓新兴市场的布局。
钱少聪熟悉海外市场需求差异。在他看来,跨境直播归根结底还是内容:就像是“开蚌卖珠”一样,受众会觉得开出来的珠与自己有情感连接,自然就愿意后续再支付成本来制作款式,“当然,主播的角色也非常重要,尽量要选择懂得直播技巧的当地人才能赚得不同国家受众的眼缘。”
为此,钱少聪将公司的直播业务从诸暨搬到了杭州,为的就是能在大城市触达更为丰富的外语主播人才资源。
“可能是这两年大家在国内市场上赚得盆满钵满,实在是无暇顾及跨境业务。”钱少聪认为,山下湖的珍珠从业者对直播电商的理解非常深刻,但目前和他竞逐同一条赛道的友商还不多。
“在国内定价20元商品,在美国市场就可定价20美元,我现在的营收和之前做国内电商差不多,但单量是原来的十分之一左右,且退货率极低。”他希望山下湖能聚齐更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大。
公开数据显示,2023年中国珍珠出口额仅为0.49亿美元,同比下降12.5%。同年,国内珍珠市场规模约为350亿元,同比增长约46%。
淡水珍珠何时角逐全球市场
辗转于华东国际珠宝城各个摊位,记者发现,淡水珍珠和海水珍珠价格差异明显。
12至13毫米直径的大颗粒淡水有核珍珠(业内称“爱迪生珍珠”)价格在每颗500至1000元,同等尺寸的澳白价格可达4000至7000元。日本的Akoya海水珍珠价格,也是小颗粒淡水有核珍珠(业内称“淡水AK”)的8至10倍。
两种珍珠的价格为何存在较大差距?淡水珍珠的质量当真不如海水珍珠?
傅百成在山下湖从事珍珠养殖数十年,是名副其实的“珠一代”。2005年前后,他就立志“要让诸暨的淡水珍珠质量超越海水珍珠”,在这件事上,他已经熬了快20年,“目标快要实现了!”
他介绍道,决定珍珠品质的无非就是形状、大小、颜色和亮度几个要素,目前淡水珍珠养殖对形、色的控制已较为成熟,但在大小和亮度指标上,与海水珍珠养殖相比还有差距。
“一部分是蚌种的先天原因,中国普遍选用的三角帆蚌,其壳间60毫米左右的间隙决定了其能够孕育的珍珠直径最大一般不超过16毫米。”傅百成拿起桌上的一片蚌壳解释道。
在亮度上,不同蚌种分泌的碳酸钙结晶排列方式是珍珠光泽形成的关键。“珍珠的光泽是光学效果,碳酸钙结晶排列越平滑,珠面对光的反射效果就越好,珍珠看起来就越亮,这是蚌种基因决定的。”他告诉记者,能够孕育出超越海水珍珠的淡水蚌种,或将在一两年内获得科研上的突破。
除了蚌种之外,养殖技术也颇为关键,这也是为什么日本的Akoya珍珠看上去要更有光泽。
傅百成详述日本珍珠养殖的门道:在收蚌前的最后6个月,珠农会将马氏贝从日常养殖的水下深度从1.5米沉降至18至20米。由于低温,母贝会进入休眠状态,并分泌角壳蛋白对珍珠进行包裹,水位越深,水压越大,蛋白包裹珍珠的密度就越高,从而使Akoya珍珠形成特有的光泽与质感。
傅百成坚定认为,国内淡水珍珠养殖已经掌握了这项技术,但是遍布全国多地的养殖户是否要大规模采用,还要考虑投入产出比。
他提到这样一组数据:目前国内60余万亩的淡水珍珠养殖水面,年产珍珠800至900吨,原料价值300亿元左右,相比之下,全球海水珍珠年产约为64至66吨,原料价值高达1500亿元,原料价值相差近60倍。
浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元认为,诸暨要诞生本土高品质淡水珍珠品类,这是扭转价值差异的重要努力方向,也是淡水珍珠产业未来升级迭代的方向。
据他分析,像澳白、大溪地、Akoya这些珍珠品类,都是由相关行业协会来牵头,打造营销概念的同时,制定产品分级标准,并禁止不符合标准的珍珠流向市场,从而达到控量又控价的目标。
“像爱迪生、淡水AK、赛澳白这些品名,都是行业里约定俗成的叫法,并非是行业官方认可的品类。协会已经牵头各方力量在谋划淡水珍珠的品类名,同时制定行业标准,这将会是淡水珍珠角逐全球市场要迈出的重要一步。”何铁元说。(记者莫鑫 姜贺轩)