在美国拉斯维加斯，6月25日一早，马西娅·福斯特便打开TikTok主播奥贝达的直播间，看完介绍后买了一串心仪的爱迪生珍珠项链。在这家中国网上店铺，她已购买了1万多美元的淡水珍珠饰品。

  作为奥贝达直播间的忠实粉丝，福斯特非常喜欢直播间的氛围，尤其喜欢看奥贝达用高清镜头展示中国浙江诸暨山下湖镇的淡水珍珠。

  山下湖镇，面积不到43平方千米，人口不足3万。据诸暨市政府相关部门统计，历经半个多世纪发展，小镇的珍珠产销量已占全国80%以上、世界73%以上，山下湖镇已成为全球最大的淡水珍珠集散地和交易中心。

  一个小镇，为何能在全球珍珠产业中脱颖而出？山下湖人给出这样的答案：敢于尝试，拥抱变革，赢得机遇。

  “我们村是上世纪六十年代末开始养殖珍珠的。当时我们村何木根率先在自家屋后围了几分地，七十年代初养殖出第一批珍珠，卖了497块钱，轰动了整个诸暨。”山下湖镇新长乐村党委书记何立新向记者讲述他们村的珍珠养殖史。

  据何立新介绍，由于政策逐渐放开，村民敢于尝试，上世纪七十年代中后期新长乐村家家户户开始养殖珍珠，八十年代成为诸暨“万元户”最多的村。从此，包括新长乐村在内，山下湖镇开始全民养蚌育珠。

  然而仅仅提供裸珠，在家门口等待客户上门，依靠“箩里来、筐里去”的“麻袋经济”还是遇上了瓶颈期，珍珠产值连续多年无法突破百亿元人民币门槛。为寻求突破，山下湖人多次尝试，拓展产业链上下游，学习新技术，赋能珍珠产业。

  “90后”的钱少聪是山下湖的“珠三代”。他并没有按照父辈传下的老经验经营自家生意，而是跳出传统赛道，带着外籍主播试水跨境电商直播带货。他喜欢在每次直播结束后，复盘海外客户的喜好和支付习惯，试图找到“流量密码”。钱少聪也从回乡的创业青年，成长为短视频平台TikTok直播间头部珍珠商家。

  奥贝达正是钱少聪得力的外籍主播之一。“我的工作就是向海外用户展示淡水珍珠之美。”奥贝达介绍说，他们直播间的买家主要来自美国、加拿大、澳大利亚和新西兰，此外公司还有面向日本、新加坡和英国的直播间。

  钱少聪说，相较于国内直播，国外直播目前涉足的人不多，很多日本和美国客户喜欢中国的淡水珍珠。目前每天直播十多场，用多种语言进行，月均销售额达20万美元。

  记者了解到，在美国，包括福斯特在内的许多美国受众都是通过TikTok等社交媒体平台开始了解淡水珍珠。近年来由于淡水珍珠养殖技术的提高，一些品类的淡水珍珠光泽度和圆度可以媲美海水珠，性价比更高，受到越来越多美国消费者青睐。福斯特所关注的奥贝达直播间所在的公司，每月能收到大约3000件订单，这一数字正随着粉丝量的提高而不断上升。

  “我比较幸运，遇到了很多机遇。”钱少聪认为，新一代的山下湖珍珠从业者有着比父辈更加便利的创业环境。

  在钱少聪试水跨境电商的同时，更多山下湖创业者正享受着“拎包入住”的一站式服务。山下湖镇创建了星达汇和华东国际珠宝城直播电商基地，汇聚国内五大直播平台，推进创建“珍珠数字化贸易创新发展区”，集成商家选品、网红孵化、设计策划、一体质检、仓储物流等功能。根据诸暨市相关部门统计，目前入驻直播基地的直播电商共计5000多家、主播1.5万名，日均直播场次超7000余场。

  除了发展销售端，目前山下湖已形成养殖、设计、加工、衍生品生产以及品牌联动和配套的完整产业链，形成磁吸效应。

  今年5月20日至22日，2024山下湖·世界珍珠大会在诸暨召开，客流量超40万人次，珠宝销售额超15亿元。加拿大籍客商萨尔基斯·哈贾尔在一家深圳公司展台前驻足良久，详细了解该公司自主研发的AI珍珠精选机。

  哈贾尔告诉记者，这是他第一次看到筛选珍珠的AI解决方案，因为中国先进技术迭代快，所以来“这里看看，希望能为我们提供帮助”。

  据诸暨市官方统计，2022年诸暨珍珠产业销售额达450亿元人民币，2023年突破500亿元。今年1至4月，诸暨珍珠产业销售额达143亿元，同比增长17.5%，其中线上销售额79亿元，同比增长16.3%。

  “小珍珠也能撬动大产业，关键是我们能否在变革中拥抱机遇。”面对近年来山下湖珍珠产业突破瓶颈实现长足发展，诸暨华东国际珠宝城有限公司副总裁鲁丹萍如此解读。（记者 陈瑶 翁忻旸）