眼下，冬意浓、寒意重，羽绒服成为大家御寒必不可少的装备之一。你也许未曾想过，全国有一半以上的羽绒服产自一个并不算太冷的地方——浙江平湖。这座人口只有70万的江南小城，羽绒服年出货量超1.5亿件，年销售规模约300亿元，演绎出一场“无中生有”的制衣传奇。
平湖·中国服装城鸟瞰图。受访者供图
开辟新赛道闯出大市场
每到冬天，在浙江杭州四季青服装市场开了20年档口的老徐，每周都要驱车一个半小时前往嘉兴平湖市扫货。在这里，他总能以远低于商场售价的批发价格拿到心仪款式的羽绒服。
如今，仅靠着羽绒服这一单品，平湖就吸引着五湖四海的客商，不远千里来挑选最具性价比的货源。这里聚集的2000多家羽绒服商户，大部分都拥有自己的研发生产线。旺季高峰，每天从平湖市场发出的羽绒服就超120万件。
20世纪80年代，嘉兴平湖市凭借着濒临上海、杭州的区位优势，拥有了第一批服装加工厂，并慢慢形成集群效应。其间，国内外品牌服装先后崛起，在市场跑马圈地，平湖的服装订单接到手软。
“那时候，老板们加快投资建厂、升级工厂设备、扩充工人数量，产业前端的面辅料等原材料供应也源源不断聚集于此，平湖慢慢建立产能优势，并在家门口配备了专业的大宗服装批发市场。”平湖·中国服装城常务副总经理吴学全说，“客商在服装城看好款式，大多数就在平湖完成了生产配套，不少档口也有自己的合作制造商。”
每天前来平湖扫货的客商络绎不绝。(受访者供图)
20年间，平湖逐渐打下“世界百件衣，平湖有其一”的供应链江山。
然而快速发展背后，代加工的路径瓶颈开始显现，在国际外部环境变化、用工成本增加、服装原料价格暴涨等因素影响下，平湖服装企业的订单开始流失。直至2014年，服装城档口的羽绒服大卖，为市场发展窘境撕开了一道口子。商户们发现，相比于其他服装，羽绒服更受各地客商的青睐，性价比也更高。
于是，在当地政府、资本等因素的撮合下，平湖上千家生产厂商决定整合生产线，利用先前积累的技术和渠道优势、单点切入附加值较高的羽绒服赛道、大力发挥集群效应，全面形成以羽绒服装为特色的产业集聚区。
如今的平湖，已经拥有全国体量最大的单品类羽绒服装专业市场，不仅承包了中国50%的羽绒服，还进入全球百强专业市场行列。在平湖，大部分人都在从事和羽绒服有关的行业，细分的专业市场直接就业近万人，而生产、配送、设计等行业则带动就业10万人。随着订单量逐年增加，每年光市场物流费用就达10亿多元。
“现在重新审视平湖的抉择，我们会发现这不仅是平湖产业升级的过程，更是区域产业链重组的缩影，抛弃附加值较低的低端制造业，去占领门槛更高的细分行业是大势所趋。”吴学全说。
以原创设计驱动“源头好货”
对于平湖而言，掌握一手货源的规模优势，确立供应链市场“霸主”地位只是起手式，在智能化提速的产业进程下，品牌创新、设计能力和全球化布局才是平湖各家羽绒服企业赖以生存的王牌。
和用户打了十多年交道的平湖企业家张浩然，很早就明白“款式”和“原创能力”在整个产业链中的重要性。“过去那种传统的营销模式已经没落，在平湖每个羽绒服厂家都越来越重视设计、品牌的重要性。”结合当下羽绒服的销售行情，他要配合消费动向，进行大量的改款设计。
“如果企业只做代加工，一件羽绒服最多只能赚20元，现在人工贵，可以说大部分时候都是亏钱的。”张浩然告诉记者，“如果生产我们自己品牌的原创羽绒服，一件可以赚80到100元，利润翻了好几倍。”
平湖举办的原创服装采购节现场。(受访者供图)
过去平湖的服装厂比的是产能、规模，如今大家最爱比的是款式、样式，谁家的羽绒服更适合市场的审美。既要保暖舒适又要款式好看，还要符合年轻人的消费习惯，市场上的消费者也在倒逼工厂提升“设计审美”。
必须拥有自主品牌、原创设计的制造基地，已经是平湖羽绒服生产厂家对自己的定位。脱离最原始生产阶段的厂家、有野心的商家都想站在“时尚高地”上，让更年轻的消费者认识自己。因此，每年平湖羽绒服市场都会涌现上万个“新款”。而为了配合产业集群的转型升级，2019年起，“平湖·中国服装城”连续出台了“提升市场产品质量管理办法”和“款式备案登记制度”。商户们将自己研发设计的款式进行备案登记后，服装城将对款式进行保护，严厉杜绝随意抄袭、仿制等不正当竞争行为。
有了原创的底气，本土的羽绒服品牌开始把眼光瞄向了海外。几年前，嘉兴人邱佳伟自创的“Orolay”羽绒服就进入了亚马逊平台服装畅销榜，甚至成为女式羽绒服的销冠，受到美国消费者的热捧。
在邱佳伟看来，一件真正的爆款，或多或少都是在时代背景下迎合大众口味的设计。亲民的价格，保暖时尚的特性，为“Orolay”的走红奠定了基础。“你在纽约如果不认识‘Orolay’，就相当于在国内不认识波司登。”一位纽约留学生曾这样评价“Orolay”。
秉持着这样的理念，邱佳伟的产品在美国的销量平均每年以300%至400%的速度增长。因为去掉了中间环节和大品牌的附加值，邱佳伟实现了自己“平价奢造”的梦想。
多重压力下的逆势突围
“近年来服装行业增速明显放缓，但平湖服装城作为一级批发市场、羽绒服货源基地，行业发展态势总体可控。随着天气逐渐变冷，预计本月仍会有一波销售‘高潮’。”吴学全说。
吴学全认为，平湖羽绒服产业能维持韧劲，关键得益于本土加工制造业优势，以及这些年来平湖企业不断转换赛道，往产业链深处寻找机会，同时抓住国内电商的发展红利，把平湖羽绒服“搬”上互联网。
如今，平湖的服装档口店铺最忙的不是老板，而是穿版模特。伴随着不断的吆喝声，模特会飞快地换衣展示当季新款。线下经销商、电商店主、MCN机构和主播团队的供应链工作人员，都会在这里选品、拿样、订货。
羽绒服厂商在选品。(受访者供图)
“宝宝们，这款羽绒服是我们今年的新款，保暖功能升级……”这个冬天，抖音、拼多多等平台上，平湖羽绒服再次成为一个热门词。“双12”期间，抖音电商直播基地里，主播们正在忙着带货直播，在基地内有100多个直播间。服装城的成功带动了周边直播基地的兴起。
羽绒服通常需要提前好几个月生产，12月是羽绒服销售旺季，但工人们通常从9月就开始忙碌，不提前备货根本顶不住电商的拼单狂潮。“这就需要一个庞大的供应链做支撑。”嘉兴创羽服饰有限公司负责人钱强说。
依托国内强大的制造业基础，面对市场的需求，包括创羽服饰在内的众多企业反应快速，在备全货品的同时，又降低库存风险。面向全球，兼具产能优势和互联网思维的新兴企业，无疑站在了新的起跑点上。
“在全球市场，过去传统的线下销售渠道和终端都被国外品牌所把持和垄断。要想在发达国家市场去推中国的品牌，确实有困难。”钱强说，如今，低客单价、贴合需求、小批量生产、快速迭代升级……这些大品牌的短板，恰恰成为平湖本土新兴羽绒服企业的竞争优势，折射出跨境电商产业赋能“中国制造”的精彩一面。
